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        比三个商人更精明的专家

        来源: 作者:邓芳

          1999年4月5日婪绍,美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池婪绍,建筑设计的要求非常简单:长30英尺婪绍,宽15英尺婪绍,有温水过滤设备婪绍,并且在6月1日前竣工。  隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行婪绍,但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告婪绍,具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标婪绍,各自报上了承包详细标单婪绍,里面有各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单婪绍,发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样婪绍,总费用也有不小的差距。  于是4月15日婪绍,史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟婪绍,第二个约定在9点15分婪绍,第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来婪绍,但史帝芬斯客气地说婪绍,自己有件急事要处理婪绍,一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈婪绍,一边耐心地等候。10点钟的时候婪绍,史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的婪绍,建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时婪绍,还顺便告诉史帝芬斯婪绍,B先生通常使用陈旧的过滤网;C先生曾经丢下许多未完的工程婪绍,现在正处于破产的边缘。  接着婪绍,史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到婪绍,其他人所提供的水管都是塑胶管婪绍,只有B先生所提供的才是真正的铜管。  后来婪绍,史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯婪绍,其他人所使用的过滤网都是品质低劣的婪绍,并且往往不能彻底做完婪绍,拿到钱之后就不认真负责了婪绍,而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。www.rensheng5.com  不怕不识货婪绍,就怕货比货婪绍,有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问婪绍,基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求婪绍,特别是掌握了三位承包商的基本情况:A先生的要价最高婪绍,B先生的建筑设计质量最好婪绍,C先生的价格最低。经过权衡利弊婪绍,史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池婪绍,但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后婪绍,谈判终于达成一致。就这样婪绍,三个精明的商人婪绍,没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的时间内婪绍,不仅使自己从外行变成了内行婪绍,而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。  这个质优价廉的游泳池建好之后婪绍,亲朋好友对其赞不绝口婪绍,对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话:“与其说我的谈判能力强婪绍,倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功婪绍,主要是设计了一个公开竞争的舞台婪绍,并请这三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力婪绍,远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话婪绍,我选承包商婪绍,不是靠相马婪绍,而是靠赛马。”

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